← Alle toolsGratis template

Discovery call vragenbank: 50 vragen en hoe een goed antwoord klinkt

De vragen waar ik in discovery calls voor B2B SaaS steeds op terugkom, gegroepeerd per fase. Bij elke vraag staat waarom ik hem stel en hoe een goed antwoord klinkt. Filter ze, kopieer er een, of print de set die je nodig hebt voor je volgende gesprek.

Je vult in: Niets, of een fase of woord om op te filteren
Je krijgt: 50 vragen, waarom je elke vraag stelt, hoe een goed antwoord klinkt
Duurt: 5 minuten lezen, een gesprek van 30 minuten om te gebruiken
Kost: Niets. Alleen een e-mailadres voor mijn sheet voor het eerste gesprek

Discovery call vragenbanksellsuccessfully.io/nl/tools/discovery-call-question-bank/

1Situatie
“Waarom zit je vandaag in dit gesprek, en niet drie maanden geleden?”
Waarom ik hem stel
De trigger. Er is iets veranderd: een nieuwe hire, een verloren deal, een boardmeeting. Als er niets veranderd is, verandert er na dit gesprek ook niets.
Zo klinkt een goed antwoord
Een concrete gebeurtenis met een datum. "Onze tweede salesmedewerker begint in januari en er is niets waar we haar in kunnen inwerken."
2Situatie
“Neem me eens mee: wat gebeurt er vandaag, vanaf het moment dat [het probleem] opduikt tot het is opgelost?”
Waarom ik hem stel
Ik wil het echte proces, de stappen en de mensen, niet de versie uit het organogram. De gaten zitten in de stappen die ze overslaan.
Zo klinkt een goed antwoord
Namen, tools en overdrachten. "Lisa exporteert het op maandag, ik check het, en daarna staat het in een spreadsheet tot iemand ernaar vraagt."
3Situatie
“Wie heeft hier in een normale week mee te maken?”
Waarom ik hem stel
Zo breng je de gebruikers en je toekomstige champion in kaart voordat je naar beslissers vraagt, zonder dat het klinkt alsof je op jacht bent naar de baas.
Zo klinkt een goed antwoord
Meerdere namen en rollen, het liefst met iemand erbij die de huidige manier van werken haat.
4Situatie
“Wat gebruik je hier nu voor, inclusief die spreadsheet die niemand graag toegeeft?”
Waarom ik hem stel
De echte concurrent is meestal een spreadsheet, een gewoonte of een stagiair. Als je het hardop benoemt, mag het er gewoon over gaan.
Zo klinkt een goed antwoord
Eerlijk en een beetje beschaamd. "Officieel HubSpot. In de praktijk een Google Sheet die Mark in 2022 heeft gebouwd."
5Situatie
“Hoe is het zo gegroeid dat het nu zo werkt?”
Waarom ik hem stel
Zo hoor je of de huidige opzet een besluit was of een toevalligheid. Een toevalligheid vervang je veel makkelijker dan een besluit van iemand hoog in de organisatie.
Zo klinkt een goed antwoord
"Het is gewoon zo gegroeid." Let op bij "onze CTO heeft het ontworpen": die persoon moet snel aan tafel.
6Situatie
“Heb je dit eerder geprobeerd op te lossen? Wat gebeurde er?”
Waarom ik hem stel
Een mislukte poging is de beste informatie die je het hele gesprek krijgt: wat ze probeerden, waarom het doodbloedde en waar ze deze keer bang voor zijn.
Zo klinkt een goed antwoord
Een verhaal met een reden. "We kochten een tool, na de onboarding gebruikte niemand hem nog, bij de verlenging hebben we opgezegd."
7Situatie
“Waar staat dit dit kwartaal op je lijst, naast al het andere?”
Waarom ik hem stel
Iedereen heeft dit probleem. Ik wil weten of het in hun top drie staat, want alles daaronder verliest van de volgende brand.
Zo klinkt een goed antwoord
Een plek en een reden. "Top twee. De board heeft er twee keer naar gevraagd."
8Situatie
“Hoe ziet een goede maand er voor jou uit, in cijfers?”
Waarom ik hem stel
Zo krijg je hun scorebord in hun eigen woorden, en in die taal schrijf je later je voorstel.
Zo klinkt een goed antwoord
Een metric waar ze zelf op zitten. "Twintig demo's geboekt en een pipeline van meer dan €400K."
9Pijn
“Wat is eerlijk gezegd het meest irritante eraan?”
Waarom ik hem stel
"Eerlijk gezegd" geeft toestemming. Het eerste antwoord is het beleefde; het irritante deel is meestal het echte.
Zo klinkt een goed antwoord
Emotie plus detail. "Mensen achter de broek zitten voor updates. Daar gaat elke vrijdagmiddag aan op."
10Pijn
“Wanneer ging dit voor het laatst mis? Wat gebeurde er?”
Waarom ik hem stel
Een recent, concreet voorval is meer waard dan welke algemene klacht ook. Kunnen ze er geen bedenken, dan is de pijn misschien theoretisch.
Zo klinkt een goed antwoord
Een datum en een gevolg. "Vorige dinsdag. Een demo-aanvraag bleef vier dagen liggen en ze tekenden bij iemand anders."
11Pijn
“Hoe werken mensen eromheen?”
Waarom ik hem stel
Workarounds zijn de pijn die je kunt zien. Elke workaround is tijd die iemand kwijt is en die jouw product terug kan geven.
Zo klinkt een goed antwoord
Een beschreven noodoplossing. "We plakken elke lead in een Slack-kanaal zodat niemand er een mist."
12Pijn
“Wie klaagt hier het meest over?”
Waarom ik hem stel
Die persoon is waarschijnlijk je champion, en degene die er intern voor gaat duwen als jij niet in de kamer zit.
Zo klinkt een goed antwoord
Een naam, met een glimlach. "Sales ops. Bij elke standup."
13Pijn
“Als je morgen één ding aan hoe dit werkt kon veranderen, wat zou dat zijn?”
Waarom ik hem stel
Dwingt een prioriteit af. Hun ene ding is de kop boven je voorstel.
Zo klinkt een goed antwoord
Eén concreet ding. Een lijst van acht dingen betekent dat nog niemand heeft besloten wat het probleem is.
14Pijn
“Wat heb je al besloten dat je niet accepteert van een oplossing?”
Waarom ik hem stel
Haalt de dealbreakers vroeg boven tafel (de integratie, de migratie, het prijsmodel), voordat je drie gesprekken besteedt aan iets wat ze toch afwijzen.
Zo klinkt een goed antwoord
Heldere randvoorwaarden. "We gaan niet weg bij Salesforce. Alles wat dat vraagt, valt af."
15Pijn
“Hoe weet je dat het een probleem is? Waar kijk je naar?”
Waarom ik hem stel
Scheidt een gemeten probleem van een gevoeld probleem. Gemeten problemen krijgen budget. Gevoelde krijgen "laten we er in Q3 nog eens naar kijken".
Zo klinkt een goed antwoord
Een getal of een rapport. "De reactietijd is 26 uur, dat hebben we vorige maand uitgezocht."
16Pijn
“Is dit een probleem voor het bedrijf, of vooral voor jou?”
Waarom ik hem stel
Persoonlijke pijn zonder kosten voor het bedrijf is een zwakke deal. Bedrijfspijn die niemand persoonlijk voelt heeft geen champion. Je wilt allebei.
Zo klinkt een goed antwoord
Allebei. "Het is mijn hoofdpijn, en het is ook waarom we het target misten."
17Pijn
“Wat gebeurt er op de dagen dat het wel goed gaat?”
Waarom ik hem stel
Laat zien wat er anders is op een goede dag, en dat is vaak de echte oplossing. En je verkoopt niet tegen iets wat al opgelost is.
Zo klinkt een goed antwoord
Een concrete voorwaarde. "Als ik op kantoor ben en de leads zelf oppak."
18Impact
“Wat kost dit je ongeveer per maand? Tijd, deals of geld, wat het makkelijkst is.”
Waarom ik hem stel
Ze er een getal op laten plakken, daar draait het om. Laat ze de eenheid kiezen: een getal dat ze zelf noemen is sterker dan elk getal dat jij meebrengt.
Zo klinkt een goed antwoord
Een ruwe schatting die van hen is. "Waarschijnlijk twee verloren deals per maand. Zeg €20K."
19Impact
“Als er niets verandert, waar sta je dan over zes maanden?”
Waarom ik hem stel
De kosten van niets doen, vooruit doorgetrokken. Niets doen is de concurrent waar je het vaakst van verliest, dus maak het zichtbaar.
Zo klinkt een goed antwoord
Een slechtere toekomst, in detail. "We nemen twee reps aan die niets hebben om mee te verkopen en hun eerste kwartaal verbranden."
20Impact
“Wat kun je hierdoor niet doen dat je eigenlijk wel zou willen?”
Waarom ik hem stel
De opportunity cost is vaak groter dan de directe kosten, en dat is het deel waar founders echt om geven.
Zo klinkt een goed antwoord
Een ambitie. "Dan zat ik in klantgesprekken in plaats van in spreadsheets."
21Impact
“Wie merkt dit nog meer, en hoe?”
Waarom ik hem stel
Spreidt de pijn over het organogram, en daarmee de redenen om te kopen.
Zo klinkt een goed antwoord
Andere teams, met hun reden. "Finance haat het, de forecast klopt elke maand niet."
22Impact
“Zie je dit terug in de cijfers waar je board of investeerders naar kijken?”
Waarom ik hem stel
Raakt het een getal waar iemand hoog in de organisatie naar kijkt, dan krijgt het prioriteit en budget. Zo niet, dan heb je een andere invalshoek nodig.
Zo klinkt een goed antwoord
Ja, met het getal. "De salescyclus. Die ging dit jaar van 40 naar 70 dagen."
23Impact
“Wat zou het je waard zijn als dit opgelost is?”
Waarom ik hem stel
Hun waardering, niet die van jou. Het is ook het plafond van wat ze willen betalen, en dat hebben ze je net verteld.
Zo klinkt een goed antwoord
Een waarde ruim boven je prijs. Komt het eronder uit, dan weet je dat liever in gesprek één dan in gesprek vier.
24Impact
“Heb je hier eerder een getal op geplakt, voor iemand anders?”
Waarom ik hem stel
Hebben ze al een business case gemaakt, dan kun je die gebruiken. Hebben ze er een gemaakt en is die afgewezen, dan moet je weten waarom.
Zo klinkt een goed antwoord
"Ja, die heb ik in september aan de CFO laten zien." Vraag dan of je hem mag zien.
25Impact
“Wat verandert er voor jou persoonlijk als dit opgelost is?”
Waarom ik hem stel
Mensen kopen voor het bedrijf en beslissen voor zichzelf. Een promotie, minder weekenden, eindelijk iemand aannemen: daarvoor gaan ze knokken.
Zo klinkt een goed antwoord
Iets menselijks. "Dan ben ik niet meer de bottleneck en heb ik mijn avonden terug."
26Impact
“Is er een deadline die dit urgent maakt?”
Waarom ik hem stel
Urgentie heeft een datum nodig. Een echte gebeurtenis (een hire, een launch, een verlenging, een audit) wint het altijd van "zo snel mogelijk".
Zo klinkt een goed antwoord
Een datum in de agenda. "Het nieuwe team begint op 6 januari."
27Beslisproces
“Wie heeft er naast jou nog een mening over?”
Waarom ik hem stel
Zachter dan "wie is de beslisser", en je hoort ook over de beïnvloeders: degenen die deals stilletjes om zeep helpen.
Zo klinkt een goed antwoord
Namen en rollen, met minstens één persoon erbij die niet senior is.
28Beslisproces
“Hoe heb je de laatste tool van ongeveer deze omvang gekocht?”
Waarom ik hem stel
De vorige aankoop is de plattegrond: wie er betrokken was, hoe lang het duurde, waar het vastliep. Veel betrouwbaarder dan hoe ze denken dat het deze keer gaat.
Zo klinkt een goed antwoord
Een verhaal met stappen. "Ik vond hem, IT deed een security review, de CFO tekende. Zes weken."
29Beslisproces
“Wie tekent, en wie kan nee zeggen?”
Waarom ik hem stel
Vaak twee verschillende mensen. Legal, IT, inkoop: iedereen met een veto heeft een eigen plan nodig.
Zo klinkt een goed antwoord
Twee namen en een eerlijk antwoord over de veto's.
30Beslisproces
“Wat wil IT of security zien voordat zoiets live gaat?”
Waarom ik hem stel
In B2B SaaS is dit waar deals gaan wachten. Vraag het in het eerste gesprek, niet als het contract klaarligt.
Zo klinkt een goed antwoord
Een bekende lijst. "Onze standaard vragenlijst, een verwerkersovereenkomst en SSO."
31Beslisproces
“Kijkt er nog iemand in het bedrijf hiernaar vanuit een andere hoek?”
Waarom ik hem stel
Een ander team evalueert misschien een concurrent of bouwt het zelf. Dat hoor je liever nu dan bij inkoop.
Zo klinkt een goed antwoord
"Niet dat ik weet," of een eerlijk "Marketing heeft vorig jaar naar iets vergelijkbaars gekeken."
32Beslisproces
“Waarom zou je voor iemand anders kiezen?”
Waarom ik hem stel
Nodigt het bezwaar uit terwijl je het nog kunt beantwoorden. Hun antwoord is de pitch van je concurrent.
Zo klinkt een goed antwoord
Een concreet criterium. "Als je geen Nederlands en Duits kunt."
33Beslisproces
“Hoe ga je beslissen: een trial, referenties, een business case?”
Waarom ik hem stel
Zo weet je hoe de evaluatie eruitziet, en kun je je erop voorbereiden in plaats van erop te reageren.
Zo klinkt een goed antwoord
Een duidelijk format. "Twee weken trial met drie reps, dan beslissen we."
34Beslisproces
“Wie zou dit aan jullie kant dagelijks gaan draaien?”
Waarom ik hem stel
De eigenaar na de verkoop bepaalt of het gebruikt, verlengd en uitgebreid wordt. Zorg dat die bij het volgende gesprek zit.
Zo klinkt een goed antwoord
Een naam die niet die van je gesprekspartner is, met wat enthousiasme gezegd.
35Beslisproces
“Als jij mij was, met wie zou je dan nog praten voordat je een voorstel stuurt?”
Waarom ik hem stel
De beste vraag van dit blok. Zij kennen de politiek, dus vraag ze om je te coachen.
Zo klinkt een goed antwoord
Namen, plus een waarschuwing. "Praat eerst met Anna. Zij heeft de vorige afgeschoten."
36Budget en timing
“Is er al budget voor, of moet dat nog gevonden worden?”
Waarom ik hem stel
Budget dat gevonden moet worden kost een business case en een kwartaal. Bestaand budget kost een beslissing. Dat zijn heel andere deals.
Zo klinkt een goed antwoord
Allebei goed, als het maar duidelijk is. "Er is een post voor salestooling, er is dit jaar nog ongeveer €20K over."
37Budget en timing
“Wat heb je tot nu toe aan dit probleem uitgegeven, de tijd van mensen meegerekend?”
Waarom ik hem stel
Zet je prijs af tegen wat het probleem nu al kost, en laat zien of ze eerder bereid waren ervoor te betalen.
Zo klinkt een goed antwoord
Een ruwe schatting. "Twee maanden een freelancer, dus misschien €15K."
38Budget en timing
“Wanneer begint jullie budgetjaar, en wanneer wordt het vastgesteld?”
Waarom ik hem stel
Mis je het planningsvenster, dan wordt een ja volgend jaar.
Zo klinkt een goed antwoord
Data. "Het jaar begint in januari, de budgetten liggen in november vast."
39Budget en timing
“Binnen welke bandbreedte moet dit vallen om zinvol te zijn?”
Waarom ik hem stel
Vraag je om een bandbreedte in plaats van een getal, dan krijg je veel vaker een eerlijk antwoord. Liggen hun bandbreedte en je prijs ver uit elkaar, zeg dat dan in dit gesprek.
Zo klinkt een goed antwoord
Een bandbreedte met een regel. "Onder de €1.000 per maand teken ik zelf. Daarboven gaat het naar de board."
40Budget en timing
“Wat concurreert er nog meer om datzelfde geld?”
Waarom ik hem stel
Je concurrent is misschien geen andere leverancier. Het kan een nieuwe hire zijn, een campagne of het laptopbudget.
Zo klinkt een goed antwoord
Een eerlijke lijst. "Daar wilden we een SDR van aannemen."
41Budget en timing
“Wanneer wil je dat dit draait, en wat bepaalt die datum?”
Waarom ik hem stel
De go-live datum, teruggerekend, geeft je de echte beslisdatum. Als niets die datum bepaalt, schuift hij op.
Zo klinkt een goed antwoord
Een datum met een reden. "Voordat de nieuwe reps in januari beginnen."
42Budget en timing
“Waardoor zou dit naar volgend kwartaal kunnen schuiven?”
Waarom ik hem stel
Vraagt ze het risico te benoemen terwijl er nog tijd is om er iets mee te doen. De deals die schuiven hadden een risico dat niemand hardop zei.
Zo klinkt een goed antwoord
Een concreet risico. "Als de financieringsronde uitloopt."
43Budget en timing
“Als dit goed gaat, hoe ver groeit het dan: meer seats, meer teams?”
Waarom ik hem stel
Zo weet je hoe groot het account is, niet alleen de eerste deal, en of je de eerste deal moet prijzen om binnen te komen.
Zo klinkt een goed antwoord
Een pad. "Eerst sales, dan customer success als het werkt."
44Volgende stap
“Op basis van wat je tot nu toe hebt gehoord, is dit een volgend gesprek waard?”
Waarom ik hem stel
Een directe vraag krijgt een direct antwoord. Een misschien nu is goedkoper dan drie weken follow-ups.
Zo klinkt een goed antwoord
Ja, en waarom. "Ja, als je ons het Salesforce-deel kunt laten zien."
45Volgende stap
“Wat moet je hierna zien om verder te gaan?”
Waarom ik hem stel
Laat hen de volgende meeting ontwerpen. Wat ze vragen, vertelt je waar ze nog aan twijfelen.
Zo klinkt een goed antwoord
Iets concreets. "Een demo op onze eigen data, met Mark erbij."
46Volgende stap
“Wie moet er bij de volgende meeting zijn?”
Waarom ik hem stel
Elke volgende stap moet de kring groter maken. Drie keer dezelfde twee mensen in dezelfde meeting is een deal die beleefd vastloopt.
Zo klinkt een goed antwoord
Nieuwe namen. "Neem het mee naar Anna en onze ops lead."
47Volgende stap
“Zullen we het meteen in de agenda zetten?”
Waarom ik hem stel
Een volgende stap zonder datum is geen volgende stap. Plan hem in terwijl jullie allebei nog in het gesprek zitten.
Zo klinkt een goed antwoord
Een datum en een uitnodiging, voordat iemand ophangt.
48Volgende stap
“Wat zou je je collega's over dit gesprek vertellen?”
Waarom ik hem stel
Hun samenvatting laat zien wat is blijven hangen en wat niet, en geeft ze de woorden om het intern te verkopen.
Zo klinkt een goed antwoord
Jouw waarde in hun woorden. Herhalen ze een feature en niet hun probleem, dan is het gesprek niet geland.
49Volgende stap
“Is er iets waardoor je nee zou zeggen waar we het nog niet over hebben gehad?”
Waarom ik hem stel
De laatste kans om het verborgen bezwaar te horen. Mensen beantwoorden deze vaker dan je zou denken.
Zo klinkt een goed antwoord
"Nee, het is echt de prijs." Dan heb je in elk geval een eerlijk probleem waar je mee aan de slag kunt.
50Volgende stap
“Hoe bereik ik je het best als er voor die tijd iets opkomt?”
Waarom ik hem stel
Praktisch, en het antwoord vertelt je hoe ze werken: e-mail, WhatsApp, een assistent. Volg op via dat kanaal.
Zo klinkt een goed antwoord
Een kanaal en een moment. "WhatsApp, 's ochtends."

Mijn sheet voor een eerste gesprek: de tien die ik in 30 minuten zou stellen

Laat je e-mailadres achter en je ziet hier meteen welke tien ik in een eerste gesprek zou gebruiken, op volgorde, met grove tijden.

Het gaat naar mijn inbox, nergens anders heen. Geen nieuwsbrief.

Wil je een tweede paar ogen op je salesproces?

Stuur me je website en ik neem een video van 10 minuten op waarin ik je site, positionering en salesproces doorloop, met de drie lekken die ik als eerste zou dichten. Gratis, binnen 48 uur in je inbox.

Vraag de gratis video-audit aan

Zo gebruik je het

Een bank, geen script.

Vijftig vragen is een bank, geen script. In een echt gesprek stel ik er acht tot twaalf, en het grootste deel van het gesprek bestaat uit doorvragen op de antwoorden. Ze zijn gegroepeerd in de volgorde waarin een gesprek meestal loopt: situatie, pijn, impact, beslisproces, budget en timing, volgende stap.

Bij elke vraag staat waarom ik hem stel, want een vraag die je zelf niet snapt klinkt als een formulier. En bij elke vraag staat hoe een goed antwoord klinkt, want om het antwoord draait het. Een vaag antwoord op een goede vraag is ook informatie. Meestal betekent het dat de pijn er nog niet is.

Het blok dat founders overslaan is impact. Ze vinden de pijn en starten de demo. Zonder een getal op wat het probleem kost, concurreert het voorstel op prijs, en niets doen is altijd de goedkoopste optie op tafel.

Wat je doet als het gesprek voorbij is, zodat de antwoorden niet doodgaan in je aantekeningen, staat in de overdracht van discovery naar demo.

Vragen

Hoeveel vragen stel je in een discovery call?

Acht tot twaalf. Meer en het wordt een interview, en dat merken prospects. Kies de vragen die bij de deal passen, stel ze ongeveer in de volgorde van deze bank, en besteed de rest van het gesprek aan doorvragen op wat ze zeiden.

Wat is de belangrijkste discovery-vraag?

De impactvraag: wat kost dit je ongeveer? Een prospect die zelf een getal op zijn probleem plakt, heeft je business case voor je geschreven. Een prospect die dat niet kan, koopt meestal niet dit kwartaal, hoe vriendelijk het gesprek ook was.

Mag ik deze vragen in mijn eigen sales playbook gebruiken?

Ja. Kopieer ze, print ze, zet ze in je playbook of je onboardingdocument. Een link terug naar deze pagina wordt gewaardeerd, maar is niet verplicht.

Moet ik mijn e-mailadres geven?

Nee. Alle 50 vragen, met waarom ik ze stel en hoe een goed antwoord klinkt, staan gratis op deze pagina, en printen kan ook. Het e-mailadres laat alleen mijn sheet voor het eerste gesprek zien: de tien die ik in 30 minuten zou stellen, op volgorde.

Gesprekken gaan goed en deals lopen toch vast?

Dan zit het meestal in wat er na het gesprek gebeurt. Stuur me je website en ik neem een video van 10 minuten op waarin ik je site, positionering en salesproces doorloop, met de drie lekken die ik als eerste zou dichten. Gratis, binnen 48 uur in je inbox.

Vraag de gratis video-audit aan Bekijk andere tools