De Uitdaging
Het bedrijf maakt compliance- en inspectiesoftware. In 2026 lanceerden ze een nieuw product voor een heel specifieke groep: industriële locaties waar een veiligheidsfout kan uitgroeien tot een zwaar ongeval. Chemische fabrieken, tankopslag, gasinstallaties. Een paar honderd in Nederland, elk met een veiligheidssysteem waar een inspecteur naar komt kijken.
Toen de founder en ik om tafel gingen, was de eerste vraag de ongemakkelijke: met wie praat je eigenlijk? Wie beslist is een vestigingsdirecteur of een HSE-manager. Die staan op geen enkele lijst die je kunt kopen, er stond nog geen outbound achter de lancering, en de productpagina stond op een los domein waar niemand van had gehoord.
Wat We Hebben Gebouwd
Ik zit binnen het bedrijf als hun fractional go-to-market lead: outreach, website en marketing in één stoel.
- Een lijst vanuit de locaties, niet vanuit een database. We beginnen bij de locaties zelf, zoeken per locatie de directeur en de HSE-manager, en checken of die persoon echt op die locatie werkt voordat iemand een bericht stuurt.
- LinkedIn op naam van de founder zelf. Een kort connectieverzoek en follow-ups over het probleem dat elke locatie echt heeft: het veiligheidssysteem actueel houden tussen inspecties door. Geen productpitch. Een tweede lijn volgt mensen op die reageren op zijn posts. Elke naam wordt eerst tegen het klantenbestand gelegd, zodat een bestaande klant nooit een koud bericht krijgt.
- Een lanceringspagina op de hoofdsite. We verhuisden het product van een eigen domein naar de hoofdsite, zodat het meeprofiteert van de autoriteit die het bedrijf al had, en bouwden een pagina die het verhaal vertelt en eindigt in een offerteaanvraag.
Resultaten
Elk cijfer hieronder komt uit het CRM van het bedrijf zelf en uit de outreach-tools, geteld in oktober 2026. Elke deal heb ik teruggeleid naar het eerste contact.
Leads
- 913 beslissers gevonden en verrijkt in het CRM tussen maart en juli, bij 254 bedrijven.
- 621 LinkedIn-connectieverzoeken vanaf het account van de founder, 120 geaccepteerd.
- 45 reacties in alleen de eerste golf, waarvan 16 gemarkeerd als geïnteresseerd.
Gesprekken
- 14 salesgesprekken bij vier industriële locaties: tien gevoerd, vier staan gepland voor de komende week.
- De grootste begon met één LinkedIn-bericht aan een executive director. Hij antwoordde dezelfde dag met twee collega’s om mee te praten. Tien weken later zaten die twee in het eerste gesprek, en dezelfde ochtend werd de deal aangemaakt. Daarna volgden vier gesprekken in zeven weken, waaronder een voorstel en een offertebespreking.
Pipeline
- €36K open pipeline over twee deals: één in de business-casefase, één locatie heeft al een account aangemaakt.
- Een derde locatie laat zijn veiligheidsbeheerssysteem scannen, met een gap-analyse van de procedures ingepland.
Eén ding zat het CRM fout: het boekte de grootste deal als betaalde social, omdat de directeur ooit een e-book had gedownload via een advertentie uit 2021. Het CRM geeft de eer aan de allereerste bron van een contact. Wie alleen naar dat veld kijkt, ziet dit werk niet.
De Les
Wat me is bijgebleven, is hoe die grootste deal echt tot stand kwam. Het bericht zelf verkocht niets. De directeur stuurde het binnen een paar uur door naar twee collega’s, en zij waren degenen die met ons aan tafel gingen.
In een markt van een paar honderd locaties werk je geen lijst af. Je schrijft in een kleine kamer waar iedereen elkaar kent. Dus schrijf ik elk bericht alsof het wordt doorgestuurd, want de goede worden dat ook.
14 jaar in sales, waarvan 8 in B2B SaaS. €4M+ omzet in mijn carrière. Ik bouw salessystemen voor founders die klaar zijn met improviseren. LinkedIn